Saint-Paul, États-Unis, 1977. Au siège américain de l’entreprise de chimie 3M, les chercheurs Art Fry et Spencer Silver sont déçus. Ils ont mis au point un nouveau produit qu’ils pensent révolutionnaire : des blocs-notes adhésifs qui se collent et se redécollent, les Press 'n Peel. Seulement l’invention ne trouve pas son public et les ventes ne décollent pas…

Arthur Fry et Spencer Silver dans leur laboratoire, vers 1975, photo : DR
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Pourtant ils ont fait tester leur trouvaille à tous les employés de 3M qui ont adoré ! C’est simple, ils ne peuvent plus s’en passer. 3M prend alors une décision inattendue : distribuer gratuitement ces notes adhésives dans la ville d’à côté. Mais quelle mouche la pique ?

Des Post-it (anciennement Press 'n Peel), photo : Picsels
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En fait, l’entreprise applique une technique identifiée par le psychologue américain Robert Cialdini, fondée sur “le principe de réciprocité”. Selon de nombreux chercheurs en effet, l'individu en société est souvent incité, pour se faire bien voir, à rendre les faveurs qui lui sont accordées. Au risque de passer pour un ingrat, un profiteur ou un avare s'il ne le fait pas !

Robert Cialdini, psychologue social américain, spécialiste de l'influence et des techniques de persuasion dans le domaine de la vente, 2009. Photo : Eilyjaneaz
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C’est ainsi que beaucoup d’entreprises distribuent des échantillons ou des cadeaux gratuits au public. Leur espoir : que les clients découvrent et apprécient le nouveau produit, bien sûr… mais aussi que, se souvenant du “cadeau” qu’ils ont reçu, ils remercient plus tard la marque, en rachetant le produit.

Siège social de 3M à Saint-Paul, États-Unis, 2018, photo : Acroterion
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Et cela fonctionne à merveille pour les blocs-notes adhésifs de 3M : 90 % des consommateurs ayant reçu l’échantillon se disent prêts à en acheter.

Bientôt, tous les supermarchés de la région passent commande. L'entreprise a juste le temps de trouver un nom plus percutant : les Press 'n Peel deviennent les Post-it.

Mur de Post-it, hommage aux victimes de l'attentat du 7 avril 2017 à Stockholm, photo : AleWi
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Pour en savoir plus :

L’invention des Post-it racontée par Sciencetips

Le principe de réciprocité en marketing

Les 6 principes de Robert Cialdini

Don et contre-don en sociologie

Arthur Fry, vers 1980, photo : DR
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